Опять залил соседей снизу. МАНГО не подкачала.

31 марта от залива пострадала квартира снизу. Не так, чтобы критично, но неприятно: потолку и части стены требовался косметический ремонт. Там живет одинокий дед интеллигентного вида. В результате залива я с ним познакомился, и общение с ним убедило меня в том, что я не ошибался: человек образованный, интеллигентный, спокойный. Мы быстро нашли с ним общий язык и вместе работали над тем, чтобы моя страховая - Манго - возместила ему ущерб. 

Получить деньги оказалось не так просто, как мне виделось в момент заключения договора. Хотя и жаловаться было бы неправильно. Откровенно говоря, я боялся, что когда дойдет до дела, могут возникнуть сложности. :) Но боялся я, в общем, зря. Сейчас объясню, как все происходило.

Неприятность у деда-соседа, виноват я.

Я связался с Манго и узнал, что нужно для компенсации ущерба. Нужны были заявление о страховом случае, фотографии, акт из ЖЭКа. Заявление написать и фотографии приложить не проблема, а акт готовится в нашем ЖЭКе неделю (не спрашивайте, почему так долго, нет у меня ответа!). Вроде бы, все ясно, никаких проблем. 

НО... сложность в том, что в страховую должен обратиться не я, а пострадавший! А оно ему надо? :) Человек вполне может сказать: мне главное, чтобы ты заплатил, а как ты будешь это делать, меня не колышет. 

К счастью, мой дед оказался сговорчивым и сделал все в лучшем виде. Кроме фотографий, кстати, страховая попросила еще записать видео, на котором пострадавший, глядя в камеру, описывает свою трагедию, показывает еще раз повреждения и оценивает сумму ущерба.  

Когда речь зашла о том, куда переводить деньги, сосед слегка испугался и не стал говорить номер своей платежной карты. Пришлось деньги принимать мне, ему я принес наличные. 

Итого: оплатив 1980 руб за годовой полис, я избежал непредвиденного расставания с 20 тыс. рублей. Я рад. Сосед рад. Страховая, наверное, не очень рада, но думаю, что в рамках их бизнеса это было учтено, и у них все хорошо.

Неделю назад полис у меня автоматически обновился, так что я спокоен...

О трудностях, из-за которых весь страховой проект под угрозой

Обычно я нормально реагирую на возникающие на моем пути трудности. Прежде чем отказаться от своей идеи из-за сложностей в ее осуществлении, я или пытаюсь подойти к решению с другой стороны, или подождать, пока проблема сама собой не исчезнет, или, наоборот, поднажать (вдруг первоначального усилия просто не хватило). В общем, "мы не привыкли отступать". 

Но в случае со страхованием (с позиций, описанных мной в более ранних постах) мне приходится сталкиваться с целым рядом проблем, которые, подкрепляя одна другую и вынуждают меня хорошо задуматься о целесообразности дальнейшей работы.

Я испытываю тотальное разочарование. Нет продаж. Нет статистики, по которой можно было бы хотя бы примерно судить о причинах. Не видно заинтересованности компании в твоих результатах (писал об этом здесь).

Я начинаю подозревать компании, партнером которых я являюсь, в нечистоплотности. Зная, как динамят в интернете вебмастеров, приносящих продажи, я не сильно удивлюсь (хоть и удивлюсь), если выяснится, что таки да, эти тоже обманывают, динамят, скрывают реальные продажи, а мне говорят, что, мол, плохо у тебя, парень, получается.

Ничего не помогает. Ни реклама (контекстная, статейная, баннерная, соцсети), ни созданные специально под эти проекты СДЛ (если кто не в курсе, СДЛ - это "сайты для людей"). Нет, если бы у меня был хороший бюджет на продвижение, возможно, результаты были бы другими. Но разбрасываться деньгами , да еще с отсутствием вменяемой статистики, без каких-либо гарантий, было бы глупо, правда же?

Искать и находить клиентов становится все труднее. Соперничать приходится с монстрами, с продуманными маркетинговыми стратегиями, на которые выделены огромные средства.  

Визовые центры не скажу, что навязывают (заставить живого человека что-то сделать против своей воли не так уж просто), но грамотно вворачивают страховые полисы в процесс подготовки и подачи документов на визу. 

Банки агрессивно продвигают страховые продукты. Поход в банк по любому вопросу, не связанному со страхованием, неизбежно заканчивается настойчивым предложением клерка купить страховочку. Стойки менеджеров обложены и обвешаны буклетами родственной (или ставшей близкой) страховой компании. 

Покупаешь авиабилеты онлайн - хоть у агрегатора билетов, хоть у самой авиакомпании? Будь уверен: тебе предложат застраховаться, причем постараются сделать так, чтобы ты и не заметил, как заодно приобрел страховой полис. Или так грамотно предложат недорогой полис, чтобы его стоимость меркла на фоне стоимости билета. Инструментов для тонкой настройки у них много.

Страховые компании работают с организациями - государственными или коммерческими. Министерства, ведомства, медицинские учреждения, система высшего и среднего образования - они присутствуют везде, где можно скопом или поодиночке обработать граждан или даже через руководство "окультурить" так, чтобы гражданин и не заподозрил, что уже застраховался. 

- Компания Х застраховала 5 миллионов учеников Водохлёбской области по программе "Х-школа"

- Компания Y застраховала автопарк компании "Ухрюпинск-Энерго" на сумму 15 триллионов рублей  

- и т.д.

Ну, и как в таких условиях работать?

Продолжая тему сотрудничества

Хочу еще раз высказаться на тему сотрудничества с теми немногими страховыми компаниями, которые заявляют о готовности работы с партнерами-физлицами. Недавно я писал о том, что первичное налаживание отношений само по себе является нетривиальной задачей (http://strahovkin.blogspot.ru/2015/10/moy-opyt.html). Страховщики привыкли работать с юрлицами: с брокерами, с банками, в конце концов, со "свободными агентами", но опять же, оформленными как ИП. С "физиками" им работается тяжело, хотя бы потому, что приходится брать на себя функции налогового агента. Вот они и мурыжат новичка-"физика", заставляя его проходить через сложную бюрократическую процедуру.

Понять их можно: ответственность, делегируемая агенту, высока, и компания должна быть уверена в том, что этот парень (или девушка) не подкачает, не наломает дров, не навредит ее тщательно выстраиваемой репутации. 

Казалось бы: процедура подключения нового агента позади, можно дать пару напутствий - и вперед, набирай обороты! 

Практика показывает, что если на этапе установления отношений к тебе проявляют хоть какое-то внимание, то дальше о тебе забывают напрочь. Это касается всех компаний, с которыми мне довелось иметь дело. Самая лучшая из них действительно печется о твоих результатах. Руководитель направления всегда на связи, оперативно отвечает на мои вопросы, признается, что его успех зависит, в том числе, от моих успехов, но... до сих пор не сделано главного: из статистики как не было ясно, откуда идут конверсии, так и не ясно до сих пор. Не могут их программисты проследить (или показать) источники переходов и эффективность той или иной рекламной кампании. Так и действую, практически наугад.

Во второй компании... Помните, это там, где мне отказались предоставить большинство страховых продуктов на том основании, что я не могу сформулировать для них план продаж (да еще такой, который бы их впечатлил)?  Так вот, в этой СК - в общем-то, расположенной ко мне дружески - в личном кабинете тоже можно увидеть количество оформленных полисов, но без детализации: откуда пришел человек, сколько когда было кликов. 

В третьей компании - эх, даже не буду говорить, что там в третьей. Хаос и бардак. При том, что это вообще одна из лучших страховых в России. Может, с юрлицами все по-другому? 

Недавно меня осенило: в страховых компаниях просто никогда не имели дело с партнерскими программами! Сервис, предоставляемый партнеру, невероятно скуден, а лучше они делать у не умеют. Научитесь, наконец!

Хорошо было бы, если бы страховщики не только взяли на работу толковых программистов или хотя бы людей с опытом работы с партнерскими программами, а вообще развернулись лицом к партнерам

Что бы я на месте СК сделал, чтобы мои агенты улучшали свои результаты:

1. Информировал бы агента о всех новостях компании (изменения тарифов, появление новых тарифов, положительные отзывы клиентов, финансовые показатели компании, пресс-релизы, нововведения, сравнение с другими СК и т.д. и т.п.);
2. Проводил бы периодически - хотя бы раз в полгода - тренинги, семинары для агентов (мотивирующие, информационные, обмен опытом etc.);
3. Обязал бы куратора агента раз месяц интересоваться, что бы хотелось улучшить в работе; отвечать на вопросы агента, ориентировать его по приоритетам компании, проводимым акциям и т.д.;
4. Внес бы изменения в статистические отчеты по агенту, сделав их максимально подробными, и реагировал бы на запросы и потребности агента. 

Тарифы растут, клиенты все больше отказываются от добровольных видов страхования, и надо бы делать так, чтобы им было интересно покупать страховку, несмотря на увеличение цен. Но ничего этого не происходит.

Из опыта работы с СК

Начать работать со страховой компанией довольно просто. Алгоритм работы такой. Заходите на её сайт. Если находите там предложение работать в качестве онлайн-партнера - хорошо, пишете электронное сообщение или звоните в компанию, предлагая свои услуги. Если предложения нет - можете все равно попытаться написать или позвонить: не исключено, что о такой возможности просто не стали упоминать на сайте.

Дальше, в случае заинтересованности со стороны компании, вы предоставите свои документы, их проверит служба безопасности, и с вами заключат агентский договор, в рамках которого вы и будете работать. Лучше, если вы будете выступать как юридическое лицо (в т.ч. как индивидуальный предприниматель), однако, в большинстве случаев, СК готовы иметь дело и с физлицами.

С компанией X я сотрудничаю уже больше трех лет. Когда я к ним обратился, опыта в области страхования у меня не было никакого. Был опыт работы с партнерскими программами в интернете и было ощущение, что здесь есть потенциал для заработка. 

Мне казалось, что фирма должна быть заинтересована в обучении своего внештатного сотрудника, заниматься его обучением, приглашать на тренинги, повышать его квалификацию. К сожалению, нет. Обучают и тренируют только "живых" агентов. Может быть, в каких-то компаниях и уделяют внимание онлайн-партнерам, но мне еще ни разу с этим не повезло. Жаль! Мне всегда этого не хватало!

Короче говоря, никто меня ничему не учил. О чем-то узнавал сам из интернета, много знаний получил в Воркл. Скажу одну крамольную вещь: можно и вовсе обойтись без знаний! Это не мой стиль, мне становится нехорошо, когда я не владею вопросом, к которому имею отношение.

В компании X от меня терпеливо ждали результатов, давали советы и поправляли меня, если я делал шаги не в том направлении. В результате, я смог организовать свою работу так, что она дает мне хорошую прибавку к основному заработку, размер которой хоть и не соответствуют моим  радужным ожиданиям, все же радует меня.

Наладив работу с одной компанией, я решил обратиться и к другим СК. С кем-то удалось договориться, с кем-то - нет. Кто-то разрешает работать с определенным видом страхования, кто-то дает доступ к нескольким продуктам. 

Забавно получилось с компанией N. Пару месяцев длилась наша переписка. Мы прошли этап проверки, мы обсудили агентский договор, согласовали детали совместной работы. Больше того, сотрудничество по одному из страховых продуктов уже было утверждено, как вдруг, уже на финишной прямой, меня спросили о прогнозах продаж. Я честно сказал, что сначала вообще ничего не будет, потом, через 2-3 месяца, продажи потихоньку начнутся... в общем, обрисовал, как это у меня было по прошлому опыту. На что получил вот такую отповедь: 

"Мне жаль, но руководство на данном этапе не одобрило сотрудничество по остальным продуктам.
На мой взгляд вам нужно сформировать проект таким образом, чтобы через время можно было перейти на сотрудничество с предсказуемыми результатами, которые были бы интересны по своим показателям."

На мой взгляд, это просто недальновидно. Работа со мной не стоила компании ни копейки, и любые мои результаты должны были, по идее, рассматриваться как бонус, как маленький вклад в одно большое дело. Нет, подавай им план, да не просто план, а план, который был бы "интересен по своим показателям". Причем, сами же пишут, что перейти на сотрудничество с предсказуемым результатом предстоит "через время", а не сейчас!

До этого менеджер, с которым я общался, все время путал мой статус (физ.лицо, а не юр.лицо), а я его регулярно поправлял. По-моему, он до самого конца так и продолжал считать меня компанией и подходил к сотрудничеству по наработанному шаблону. Будьте готовы к такому отношению!